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私域高复购玩法超干分解,建议收藏!

2020年在电商圈、营销圈如果要评选年度热词,那么“私域流量”是当之无愧的榜首,话题火爆程度堪比直播卖货界的李佳琦、薇娅、罗永浩、幸巴等顶流。

在众多挖潜私域流量价值的企业中,无疑,完美日记成为彩妆界的范本:通过短短4年的时间,坐上了天猫彩妆TOP1的宝座。更是让彩妆品牌乃至各领域的企业羡慕之、向往之、践行之。

的确,2021年之前不管你用什么眼光来看待私域流量,私域流量的时代已经到了!但是,我们经常会陷入一个误区,很容易产生万物皆可社群、万物皆可私域,万物皆可直播的自我催眠假想。这种错误的思想很有可能让我们在实践中走很多弯路和歧途,那么作为未来可能成为我们商家朋友们再度崛起并且快速实现赶超的私域流量,我们应该规避什么,应该如何去做呢,今天就和大家共同交流和探讨一下。

01、私域流量的5大误区

1.私域流量=狂加好友+群发广告

其实现在很多朋友都有这样的认知,这种理解是很片面的,也是很低级的。为什么这么说呢?我们要明白,我们建立私域流量的目的是干什么?不就是为了能更好的服务用户,让他们多买我们的产品或者服务吗?加好友仅仅是其中一个很小的行为动作。后续还要做很多方面的工作,而不是单纯的加好友然后发广告,当年盛行一时的微商刷屏行为,已将极大的损伤了用户对于群广告和朋友圈广告的信任度和公信力。

2.私域流量=微商+群发广告

其实在这里我们逻辑上就错了。如果这样做,私域流量根本做不起来。因为在你的理解里,你觉得微商是干嘛的?其实微商的逻辑是收割逻辑。也就是说,只要成功找到下面一个代理,他交了钱,就结束了,接着继续下一个环节。而私域流量的逻辑是经营逻辑,我们要把用户长时间的进行培养,让他对我们的产品或者服务产生很大的兴趣,让用户更偏向于“专家+好友”的关系,这样才是一个不断循环的并且持续盈利过程。

3.私域流量=用户从a渠道导流到b渠道

有很多商家也会有这种想法和认知,觉得私域流量就是把用户从一个渠道导流到另一个渠道,这种理解也是不对的,也是很低级的认知。为什么这么说呢,举个例子:比如说:你在淘宝、天猫、京东上卖东西,那么你不能说把天猫的用户导到微信来卖东西,卖的东西呢,还是天猫上的东西,你以为这就是私域流量,其实呢,这就是披着电商的外衣,借用到社交工具来卖东西,本质还是一样的。要进一步理解私域流量,比如说,我们第一步要获取新的流量,也就是说我们要获取一些新的用户,第二步呢,要提升一下流量的价值,第三步呢,就是如何去裂变更多的流量等等,而把用户从a渠道导流到b渠道,仅仅是引流的一个小环节,后续的持续且商业价值变现才是真正的核心环节。

4.认为私域流量只是小公司才做的事情

这个理解也是很片面的,像一些中大型公司,类似于中国移动、滴滴出行等一些公司,他们做的私域流量其实是很大的,比如说,中国移动它的公众号就已经突破了1亿的粉丝数量。

5.认为私域流量=一切流量,不需要公域流量

可能你会觉得,我只要做好私域流量就行了。这也是一个很大的误区。如果你这样想,私域流量运营也可能会出现问题。私域流量不是说,我们只是收获着这些流量,然后就能生存,而是一定需要新的流量进入,不然的话,我们之前在那个平台运营出现的问题,在这里也会出现。再加上,新的流量能够提供新鲜的血液,也能提供更多的数据样本,这能够让我们运营人员发现更多的可能性。

上述五大误区,各位正在布局或者正在运营的商家朋友一定不要存在这样的认知,不然就很容易走弯路。

02、实操的四大问题

很多商家朋友可能都多多少少有接触私域流量,但是真正会合理高效运用私域,并且有所成效的朋友可能目前并不是很多,今天和大家分享一个圈内大佬私域的成功案例。

这位大佬家是做手工饰品的,属于小而美的品牌,他们的主要营销和推广渠道在天猫、京东上,前期他们家做的也业绩平平,通过研究他们发现了自身四大问题:

1、获客成本太高

其实目前而言,广告成本越来越高,导致广告的推广成本也越来越高,这几年随着行业市场竞争的加剧,导致广告成本翻了3-5倍。

2、行业竞争加剧

同行业也有几家做这个品牌的,并且赶上了直播风口,将店铺做起来了,流量很大,并且通过一系列的折扣优惠吸引了大量的客户,导致他们家了流量锐减,但是呢,他们有没办法大力度的去进行直播和打折扣吸引客户,容易损坏品牌的调性和用户的信任度。

3、转化与复购率低

这个问题,也是最直观的问题,有时候哪怕有流量但是转化起来却很困难,他们家的客单价比较高,在500左右,而市场的平均客单价在200左右,同类型的手工饰品客单价在300-500之间,从而导致用户的决策周期时间加长,决策成本被拉高。并且在电商平台上面很容易被比价,再加上产品样式单一,无法满足用户的多样化需求。

4、不知如何系统运营私域流量

初期的时候,明明已经将很多客户添加到了微信当中,目前有三个账号添加了近5000的客户;但运营仅局限并且主要在发布朋友圈和被动的回复客户,不知道如何系统的规划。

通过上述问题的发现,也从两个大的方面做出了方案调整

03、新品研发与调整

 这位做手工银饰品的商家结合自身优势,因为本身强项在于产品,对产品的开发设计都有较强实力,并且可以形成一定的壁垒效应,所以还是需要强化产品开发;不同于之前相对较单一的产品类别,产品开发的重点放在跨品类的产品上面。

这么调整的主要原因通过了解分析如下:

1. 突破当前竞争环境

在天猫,京东等平台的商家,产品就决定了你的竞争市场,所以通过开发跨品类的产品可以跳出当前竞争的市场,实现差异化,获取到更多的流量,同时也能给到客户更多样化的选择,有利于提升转化。

2. 提升老客户复购,客户的老客复购差

主要原因就在于,没有更多多样化产品来满足客户的二次消费需求,客户主要的产品是手工银手镯,客单价较高,很多客户一年也仅会购买一两件;而客户实际上也有购买相应配套饰品的需求:比如戒指、吊坠发饰等等。

二、私域的精细化运营

客户的产品口碑很好,客户信任度和忠诚度较高;非常适合做私域流量的运营;既避开了比价,竞争剧烈的平台,同时可以更多的挖掘客户的终身价值,只需要系统的进行规划,私域端每年能增加几十万的额外利润。

问题分析过后,并且做出了调整方案,接下来就是执行阶段,点子再好,方案再好,没有好的执行依旧是事倍功半。

04、高效执行力

 在开始执行前,发掘到,曾经大佬家自己做过一款纯银材质的刮痧板自己使用,因为自己之前学习过一些中医疗的课程,知道用银来作为刮痧器效果很好,但一直没有把它当做一款产品来做。

因此,商家通过对市场的一系列数据分析,以及对老客户的一些调研,发现纯银刮痧板这个产品是横跨美容护肤以及银饰两个品类的产品,也就是多功能性产品,这个产品与目前市场上主流的刮痧板相比也是有明显差异化优势;结合这个点,商家做了最新的调整方案,并且开始实施。

具体实施流程如下:

(1)新品首发就采用了新品社群发售和团购的玩法,并没有选择直接在天猫店铺上新的常规方式。

(2)整个新品发售团购活动,持续了30个小时,10月9日晚上8点-10月10日,共团购新品150多件,营收8w多,客单价560!,所有的销售都沉淀在了天猫店铺上,这款新品也有了销量和基础的权重,接下来的几天权重带动的销售转化都比以往他们常规的新品高出了接近3倍。

(3)我们做电商的都知道,差异化的新品研发是有一个周期的,我们无法单纯依靠新品发布,来直接实现整个私域的增长;所以大佬家根据他们高价格、高品质的产品,制定了日常均可以执行的捡漏秒杀的社群玩法方案:

用孤品捡漏,极致稀缺的玩法;每一期的秒杀产品数量控制在10件左右,每款产品的数量在3件以下;从已经结束的4场秒杀活动来看,几乎每一款产品一接龙,就瞬间被秒掉;每一次秒杀都可以对围观和犹豫的小伙伴造成刺激;这个玩法具有可持续性,每个月能多给客户增加接近6w-8w的销售。

通过一系列的具体的执行,最后的效果是不错的,但是这个里面依旧有很多的问题,因而,复盘是必不可少的环节:

1)新品发布群一定要在活动前2-3天建立起来,提前告知群的一些活动安排,第一天就可以发红包欢迎大家,让大家对群活动有提前认知;其次就需要活动当天活动前1个小时开始红包预热,让水军去引导一些关于新品的话题,引起大家的讨论和兴趣;活动开始前10分钟最后再发一轮红包,保障更多的人能够在活动开始的时候关注到群消息;

2)活动涉及到的所有素材,文字信息等一定要提前准备好,并在活动前要团队预演,确保活动当天能够顺利高效率的进行,切忌拖拉;

3)群团购或者在群内售卖,可以尽量采取群接龙的玩法(一种是文字手动接龙,还有可以利用接龙小程序来进行)非常有利于群内活跃的氛围以及客户的参与,不太感兴趣的人也会进行围观(从众心理);

4)接龙完毕付款的环节,一定要想办法让客户将自己的付款或者购买截图发到群内@群主,很多围观还在犹豫的人就会受到更多刺激下单;

5)整个活动的时间最好不要超过48小时,也就是2天的时间;制造稀缺和紧迫感是群营销的关键要素,能极大的调动客户的从众心理,紧迫感和损失厌恶的心理,从而提高群内成交;

6)同时在付款环节一定要反复去强调活动的时限/截止日期等;

7)在活动结束后,一定要做好追销的工作,将还未购买或者有犹豫的客户私聊给出一些优惠刺激的方式进行追销,促进整体的活动效果;

8)群团购的玩法需要提前策划好群活动,以及团队协作将各项工作执行到位;

注:每次活动完毕,一定要做好活动复盘,更好的优化活动的更多细节。

很多朋友会问,做私域的优势以及他带来的强有力的辅助是什么呢,接下来就和大家简单来聊一聊。

05、私域运营的优势

1、建立品牌忠诚度

(1)强曝光可以带来用户的强记忆

注:微信月活跃账户超过11亿

(2)微信打开频次多,使用频率高

注:社交属性的必然

2、提高产品复购率和客单价

(1)复购需要粘性

注:价值感不断触达,节假日活动方案推送

(2)高客单需要教育

注:从公域单款产品销售到私域对客户分析,引导产品组合的销售

全新的2021年开始了,万象更新,开工大吉,祝所有的商家朋友们在新的一年里可以,起量爆单!

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